数字化浪潮下催生的 DTC（Direct-to-Consumer）新商业模式正成为美妆品牌生长的新契机。。。。。品牌略过中心环节，，，，，，，，直接触达消耗者，，，，，，，，最大化让利于消耗者的同时，，，，，，，，更直接地与消耗者举行品牌及产品、消耗体验的相同。。。。。外洋美妆 DTC 品牌 TULA 就是率先突破重围的优异案例之一，，，，，，，，今天小匠就从 DTC 品牌营销战略着手，，，，，，，，浅析 TULA 的乐成之道。。。。。

关于 TULA

TULA 在梵语中意为 "平衡"，，，，，，，，是一个以益生菌提取物的力量为基础的清洁、临床信誉优异的护肤品和康健品牌，，，，，，，，经临床证实，，，，，，，，它能够滋养、舒缓清静衡皮肤。。。。。TULA 由执业胃肠学家 Roshini Raj 博士于 2014 年建设，，，，，，，，定位于美妆于康健的交织领域，，，，，，，，相信对身体有益的因素也对皮肤有利益。。。。。TULA 越发关注的是康健和自信，，，，，，，，而非完善，，，，，，，，旨在激励每小我私家#拥抱你的皮肤（#EmbraceYourSkin），，，，，，，，引发用户信心和增进容纳性。。。。。

宝洁公司（Proctor & Gamble）于 2022 年 1 月宣布收购 TULA，，，，，，，，并相信该品牌将有望在 2022 年实现 1.5 亿美元的净销售额。。。。。TULA 是一个以数字营销为基础、以社交为先导的全渠道品牌，，，，，，，，DTC 作为其焦点能力，，，，，，，，通过零售相助同伴举行销售，，，，，，，，包括美国的 Sephora、Ulta Beauty、Nordstrom 和 Neiman Marcus 以及 Sephora Canada 和 MECCA 的澳大利亚和新西兰市场。。。。。

（图源：TULA 官网）

品牌和产品为导向

建设多元营销组合

TULA 以为在讨论数字营销组合的战略之前，，，，，，，，始终需要从建设一个与用户相关的品牌和为用户提供优质产品最先。。。。。在目今市场情形下，，，，，，，，带着这样的目的去服务用户十分主要。。。。。在品牌生长的历程中，，，，，，，，TULA 一直在思索的问题是怎样通过恒久且多元的营销组合（Diversified Marketing Mix）自动寻找用户并与用户接触，，，，，，，，这在很洪流平上促成了 TULA 多渠道组合营销战略的乐成。。。。。

洞察目的消耗群体

自动出击触达用户

作为一个消耗品牌，，，，，，，，TULA 主张自动去用户所在的地方触达他们，，，，，，，，而不是等用户自己找上门来。。。。。在建设营销战略的最初，，，，，，，，TULA 的大部分资源和精神都用于调研目的用户群体，，，，，，，，相识他们的业余时间都花在了那里。。。。。在调研之后，，，，，，，，做好准备在用户群体破费时间最多的地方期待他们，，，，，，，，使用户能够以轻松便捷的方法熟悉 TULA。。。。。

TULA 将其主要关注点放在了千禧一代的身上，，，，，，，，由于千禧一代正是他们产品最主要也是最大的焦点消耗群体。。。。。通过对浏览 TULA.com 的用户举行用户剖析，，，，，，，，TULA 发明这些访客的平均年岁是 32，，，，，，，，其中所剖析群体中有 73% 的人的年岁都在 35 岁以下；；；；；；；；54% 的访客栖身在城郊地区；；；；；；；；27% 的人住在都会中。。。。。以此画像为基础！！！！，，，，，，，，TULA 最先思索“这部分群体的时间都花在了那里，，，，，，，，以及他们社媒运动的行为习惯又是什么？？？？？“并以这些发明为焦点，，，，，，，，构建品牌整体的组合营销战略。。。。。

（图源：TULA 官网）

TULA 把主要的营销重点都放在了渠道营销上。。。。。这是由于 TULA 以为，，，，，，，，DTC 是推动品牌真正快速增添的主要方法。。。。。

（图源：TULA 官网）

STAKE中国官方网站出海洞察

在已往的几年间，，，，，，，，TULA 的整体营业额翻了两番（甚至三番），，，，，，，，其中凌驾一半是来自于 TULA.com 自力站官网上的 DTC 用户。。。。。这部分消耗者关于 TULA 来说不但是一个提升销售额的主要泉源，，，，，，，，更是他们的品牌焦点竞争力。。。。。这一切的成绩都泉源于 TULA 对其品牌的整体定位、对目的用户群体的充分调研以及对焦点群体未来消耗行为的展望。。。。。

社媒营销 ——

发力 Instagram & TikTok

为了能够自动去遇见用户并指导他们到品牌自力站购物，，，，，，，，TULA 一直把社媒运营放在营销第一位。。。。。经视察，，，，，，，，TULA 用户群的大部分业余时间都花在了浏览 Instagram 和 TikTok 上，，，，，，，，因此 Instagram 及 TikTok 的运营就成了 TULA 数字营销矩阵的重中之重。。。。。关于 TULA 来说，，，，，，，，上述平台运营的两大重点是扩大粉丝量以及通过宣布优质内容增强与观众的互动，，，，，，，，从而转化更多的有机增添（Organic Growth）。。。。。

以 Instagram 为例，，，，，，，，TULA 专门投资建设了一个社媒内容团队，，，，，，，，对 Instagram 主页几种典范的互动方法举行剖析，，，，，，，，紧跟平台最新趋势，，，，，，，，天天产出响应的优质内容。。。。。好比，，，，，，，，在账号建设初期，，，，，，，，TULA 社媒运营的重点在 In-feedposts，，，，，，，，中期的重点在于 IG Stories，，，，，，，，现在的重点则在 Reels 及 IGTV 上。。。。。

（图源：TULA Instagram）

就其近期的营销数据来看，，，，，，，，TULA 的 Instagram 账号现在坐拥 43.6 万粉丝，，，，，，，，且粉丝数目以每年 40% 的速率高速增添；；；；；；；；5% 的用户与品牌的互动泉源于在 Instagram 上宣布的帖子，，，，，，，，这个数据远超美妆行业的数据预期。。。。。TULA 体现社媒团队坚持对相关平台的迅速嗅觉十分主要，，，，，，，，由于他们不但需要天天设计、产出大宗的优质内容，，，，，，，，并且需要洞悉平台动向、粉丝及访客的喜欢，，，，，，，，通过差别的形式和他们举行互动。。。。。

别的，，，，，，，，TULA 于 2021 年 9 月加入了 TikTok 的购物试点妄想。。。。。TikTok 用户可以在点 App 内广告中的特色产品时购置产品，，，，，，，，通过将用户直接引到 TULA 的 DTC 品牌自力站，，，，，，，，并为用户自动加购浏览 TikTok 时所选择的产品实现。。。。。TULA 的首席执行官体现，，，，，，，，相较 2021 年，，，，，，，，TULA 在 TikTok 上的投资至少翻了一倍。。。。。现在，，，，，，，，TikTok 已成为该品牌最大的社媒营销平台，，，，，，，，粉丝数达 44.7 万。。。。。

红人营销——

高效的数字增添渠道

除了社媒营销，，，，，，，，红人营销是另一个为 TULA 带来了显著数字增添（Digital Growth）的渠道。。。。。红人一直是品牌营销的热门话题，，，，，，，，但 TULA 在这方面的行动与通例的红人营销略有差别。。。。。除了通过与红人相助提升品牌整体印象，，，，，，，，TULA 更多的是将红人看成一个绩效营销渠道（Performance Marketing Channel）来治理，，，，，，，，即关于 TULA，，，，，，，，红人更像是一个增进绩效增添的分销渠道（Performance Growth Channel）。。。。。这是由于通常红人们自己就较为醒目社媒的运营并越发容易与用户 / 粉丝建设优异且真实的关系，，，，，，，，为品牌建设提供了强有力的背书支持。。。。。

（图源：TULA）

凌驾 62% 的 TULA 用户是通过红人的频道熟悉这个品牌的，，，，，，，，这一点与之条件到的“自动去遇见用户”相呼应。。。。。TULA 的用户群体在社媒平台关注了许多他们喜欢的红人，，，，，，，，寓目红人分享的一样平常生涯。。。。。因此当用户们发明 TULA 的产品是自己关注的红人日；；；；；；；；し舻囊徊糠质保，，，，这对品牌带去的影响是重大的。。。。。现在 TULA 在 Instagram 和 TikTok 上相助的红人数目凌驾 1,500，，，，，，，，且都是恒久相助；；；；；；；；别的，，，，，，，，TULA 在给予红人激励方面十分慷慨——每一个通过红人吸引来的订单，，，，，，，，TULA 都会向红人支付响应的佣金酬金。。。。。这就是所谓的，，，，，，，，TULA 将相助红人的社媒频道看成一个绩效营销渠道来治理。。。。。

零售即营销——

全链路多元营销生长

（图源：TULA）

TULA 以为在紧抓当下炙手可热的新平台或社媒渠道的同时，，，，，，，，也不要遗忘一些古板营销渠道，，，，，，，，即建设一个真正多元的营销组合。。。。。TULA CEO 体现从第一天就知道自己的品牌定位是什么——一个全方位营销生长的渠道（an Omni brand, an integrated “all-channel” approach）。。。。。正如上文说到的，，，，，，，，直接面临消耗者是最大的营销渠道也是品牌的焦点竞争力。。。。。CEO 以为实体订单零售在整体营销战略和 DTC 营业增添中有不可忽视的作用，，，，，，，，这是由于线下实体店不但仅能为品牌带来营业额的增添，，，，，，，，更会对 DTC 营业爆发光环影响（Halo Effect）。。。。。

STAKE中国官方网站出海洞察

TULA 将线下实体店作为营销组合的一部分，，，，，，，，3,000 个线下实体店同时也是 3,000 个在户外举行品牌营销广告的最佳渠道之一。。。。。因此 TULA 仍然重视线下实体的品牌建设，，，，，，，，通过这种光环效应来提升品牌着名度，，，，，，，，赋能线上的营业生长，，，，，，，，从而真正实现全方位全链路的营销增添。。。。。